但是花西子要如何将这个故事传递出来？它与人民日报合作，用纪录片将此行化为一次非遗公益探索之旅。在《非一般非遗》的第一集，在与手艺人龙太阳的交谈中，李佳琦对苗族银饰工艺传承困境提出了一个建议“我的工作是让所有女生变漂亮的，是否可以将苗银融于彩妆之上，让更多人可以通过彩妆了解这么漂亮的工艺？”
除此之外，花西子用苗族印象产品拍摄妆容大片，亮相国际秀场并参加非遗美学展，时尚与文化搭配，最后落在“苗族女童助学”公益上，呼应“薪火相传”的主题。
在这其中，一个有趣的现象是，李佳琦从卖货变为了为花西子讲述故事、传递文化理念的核心人物，这究竟是为什么？
三、李佳琦式增长的后思考，做直播2.0带品牌模式
谈起李佳琦，最能人想起的是花西子的第一次爆发。在2019年3月，李佳琦第一次在直播间介绍“花西子蜜粉来咯！”“比烟还要细的散粉！”让花西子开始进入电商直播的爆发期。
9月，李佳琦正式成为花西子的首席推荐官，拥有了品牌身份，成为品牌形象代表之一。在双十一，花西子销售额2.2亿，跻身top10彩妆，也代表着全面爆发。
李佳琦带来的是直接的数字转化，是品效营销中的“效”，可以说是李佳琦的流量红利给花西子在效果投放中抢占了先机。
在花西子看来，与李佳琦的合作是早期踩准了一个商业机遇。“2018年初，作为一个刚面世不久的初创品牌，我们一直在寻找销售的突破口。当时我们做了大量的调研和分析，预判直播将会是一个很有发展潜力的赛道，同时彩妆是一个很适合做直播的品类。所以，我们在直播上下了非常大的决心。”
“早期花西子在探索直播的时候，也走了一些弯路。最开始我们只把直播当成带货渠道，但没有达到预期的效果。这让我们意识到，直播“1.0带货模式”，无法为品牌的长远发展提供足够的想象空间。”
“在跟李佳琦的合作过程中，我们发现他是一个市场感、用户感、产品感都非常好，而且非常具有品牌思维的人，所以我们开始跟他探索直播的新模式——“2.0带品牌模式。”
一个容易被忽视的点是，在花西子同心锁口红上线前，李佳琦在直播间为其做了很多铺垫，比如讲述自己探访花西子工厂的体验，也描述他帮助花西子寻找设计灵感的故事。
也就是说，从19年开始，李佳琦不仅仅是卖货或充当“广告牌”，他已经参与到花西子产品之中。“除了介绍产品，通过李佳琦，，也将产品背后的理念、故事、内容，更全面立体地传递给用户，做到品效合一。”
在花西子的投放策略里，李佳琦显然已逐渐脱离掉带货的单一作用，因而对于“李佳琦获取了全部流量倾斜”的说法，花西子的渠道投放策略则并不尽然。
从2020年开始花西子坚持店铺“自播”，每天合作的直播主播数平均超过50人。微播易的报告显示，花西子的KOL投放部署，头部KOL制造话题、种草和背书，腰部KOL主要分布在小红书（45.3%）和抖音（30.1%），尾部KOL主要在微博（70%）。
而回顾过去3年花西子的营销动作，话题引导和跨界破圈也早提上了营销流程，先后与泸州老窖、《剑网3》、盖娅传说等跨界合作。根据火烧云的数据，去年花西子在B站的关联UP主已超400名，与二次元、汉服等国风圈层受众建立联系，而且积极参加国风圈核心活动，例如在西塘汉服文化周举办花西子创意妆造大赛，都是从文化认同上打品牌认知，这对花西子脱离掉电商卖货属性是非常必要的。
可以看到，从李佳琦开始，在销量之外，花西子一系列营销动作，都在注重打品牌影响力。
四、高速增长之后，做百年、出海…
在品牌策略之外，我们可以看到花西子增长背后存在的一些问题：SKU相对其它品牌来说还太少。魔镜市场情报的数据显示，花西子19年8月到20年8月带来销售额最大占比的SKU是占比44%的空气散粉，过于集中。
但飞慢认为“目前花西子的SKU相对较少，但我们已经做到了30亿的体量。说明花西子还有非常大的成长空间。SKU相对较少的原因是，花西子每一款产品都极致匠心打磨，需要投入比同行更多的时间和精力。所以，尽管SKU相对较少，但花西子每推出一款产品，就成为爆品的概率非常高。”在4周年之际，花西子提出了一个新愿景“扬东方之美，铸百年国妆”，“百年是花西子长期主义价值观的一个集中概括”。
同时花西子也布局出海寻找着增量机会。“我们身上是肩负着一种使命：即向世界传递东方文化与东方之美，这对于花西子来说是超越销售的很独特的使命和价值。”